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摘要：一场由Costco引爆的线下零售业态升级，正在中国一二线城市开花。盒马、永辉等零售巨头纷纷开起了仓储会员店，在中国“佛系”了二十余年的山姆也一改往日作风，共同争夺起了存量市场。但多元的零售业态、复杂的交通网络等因素，决定了“仓储会员超市”这个业态的天花板并不高，或许并不能容纳那么多的“野心”。作为一种不算新的零售业态，仓储会员超市在近一年的时间里出尽了风头。截至8月底，永辉全国已开业仓储业态门店接近50家，覆盖了15个省区。盒马总裁侯毅早前向媒体透露，今年将新开10家X会员店。苏宁家乐福也不甘落后，家乐福中国CEO田睿曾对外宣布，将以上海为试点，在今年第四季度开出首店。在中国一直“佛系”的山姆也改变了作风，宣称要加快开店速度，预计到2022年底，将新开10-15家门店。在上海，山姆的“拉新”活动甚至摆摊到了盒马的家门口，成为了一出行业笑谈。而引爆这场零售业态升级的Costco，在2019年开出了上海首店后，短短两年时间里，已在苏州、深圳等地“敲定”10家新店。仓储会员店实际上并不是一种新鲜的零售业态，Costco、山姆、BJ’s Wholesale等国际巨头玩家早已将这种模式覆盖到了全球各地。具体运营方式为：以199-699元不等的价格收纳会员，只有会员有资格进入超市购物；超市精准选品，以更少的SKU，提供物美价廉的商品。不过以山姆、麦德龙等在中国的发展情况来看，其核心“会员制”运作方式在过去二十年里，并没有形成气候。以山姆为例，其1996年进入中国，到2019年全国也只有26家门店。而在当前，受Costco的冲击，盒马、永辉等新势力气势汹汹地进入仓储会员领域，整个行业格局也在发生变化。大家都想要在存量市场中分一块蛋糕，有的玩家抢流量，深耕用户；有的玩家则是为了盘活资产，扭转传统超商业务下滑的颓势。在这些玩家中，会不会诞生“中国的Costco”成为了当下行业讨论最多的话题。但也不乏质疑新势力“徒有其表”的声音。而中国多元的零售业态，复杂的交通网络与消费者习惯，或许决定了这个市场的天花板并不高。老玩家与新势力究竟能走多远，时间才能给出答案。 01业态扩张or拯救困局？关于仓储会员店风潮的兴起，全天候科技接触了解到的业内人士均认为，很大程度上是受到了Costco上海店的刺激。这家店在2019年开业时，仅仅用了37天的时间，就“吸纳”了20万会员，会员费收入近6000万元。到目前，其付费会员稳定在约30万，日来客数保持在5000人次左右。据新零售专家鲍跃忠提供的数据，在2020年，Costco上海店单店年销售额就达到了24亿人民币。以30万会员的基数计算，单个会员的贡献度达到了8000元。相较而言，在中国以“欧尚”和“大润发”经营大卖场的高鑫零售，2020年在中国经营着484家大卖场及6家中型超市，营收也只有954.86亿元。无论是从吸纳流量的维度，还是创造的销售业绩层面，Costco上海店都让陷入颓势的实体零售业态分外眼红。据中国企业家报道，2020年年中，盒马悄悄成立了盒马X会员店事业部，战略地位与盒马鲜生同等。汉能投资分析师汪悦告诉全天候科技：“X会员店为盒马邻里业态的四大组成部分之一，仓储超市正好是其完整同城零售业态的一个补充。” 经过四个月的筹备，去年10月1日，第一家盒马X会员店在上海开业。开业仅两个月，盒马宣布该店实现盈利。今年6月，盒马X会员店同时在北京和上海开出了第二、第三家门店。据侯毅透露，2021年盒马会新开10家X会员店。盒马要大力布局仓储店业态，或与其自身的困境有关。 “一方面，盒马的旗舰店模式目前在一二线城市开始饱和，要继续在这些城市抢物业抢地相对更难，成本更高。另一方面，如果向三四线城市下沉，培养用户习惯又会是一场硬仗。”并且，据一位新零售分析师向全天候科技透露，阿里开始向盒马提出了盈利要求，“盒马自身也在提价，并恢复收费配送”。这些因素都给了盒马不小的压力，或是激发盒马大力发展仓储会员店的内在原因。在本土玩家中，永辉是近两年另一个大力布局仓储店业务的零售商。今年上半年，受到疫情、社区团购等因素的影响，多家连锁超市营收、净利润都出现不同程度的下滑。其中，永辉实现营业收入468.27亿元，同比下降7.30%，归母净亏损10.83亿元。业绩下滑的同时，永辉大力推进的“新零售”转型工作也不算成功。其中，标杆业态“超级物种”已经不再开新店；仅2021年一季度，永辉mini店闭店86家，剩余70家。这两种新零售业态都在被永辉逐渐边缘化。增长乏力的永辉，亟需新的解局之道。在这波仓储店风潮下，永辉也不甘示弱，于今年5月在福州开启了仓储店。不过，与其它仓储会员店模式不同的是，永辉并非会员制，没有付费入场门槛；且其多为门店改造项目，而非新开门店。首家门店开业后业绩转瞬即红，永辉又迅即布局第二家、第三家。据永辉提供的数据，截止8月底已开业仓储业态门店近50家，覆盖15个省区。今年上半年，永辉仓储店的销售额同比增长了139%，单店日均客流同比增长136%。对于选在此时开设仓储店的原因，永辉方面向全天候科技解释道：“当下零售市场进入了以存量为主的阶段，永辉做仓储店，是在存量中做增量、进一步盘活线下店的一次探索和创新。” 但由于其仓储店不少是由其老店升级而来，也有猜测称，永辉的目的在于追求高客单价与高坪效。据36氪报道，正常情况下，仓储式会员门店的坪效至少比传统商超高2-3倍。截至目前，永辉仓储超市福州海峡奥体中心店，单日销售额最高达了130万，日均客流较之前增长15倍，人效、坪效均得到了很大的提升。 02选品与供应能力决定一切从几家企业当前的动作来看，盒马、永辉等似乎都将仓储会员店当做了各自的“第二增长曲线”来打磨。事实上，仓储会员店与传统超商，有着不一样的商业模式。 “其实从上市公司的净利层面来看，仓储会员模式与传统超市差不多是持平的，大概净利都是在2%这样的一个水平。”汪悦告诉全天候科技。但两者的利润构成并不相同。传统超商，以大卖场为例，在超市零售业务之外，还将卖场的部分空间承包给商贩或品牌，收取租金。其利润主要由租金和售卖商品获得的毛利贡献。而仓储会员超市并非如此。以Costco为例，2020财年（2019年9月2日-2020年8月30日）Costco净销售额达到1632亿美元，销售毛利率为13.09%，远远低于沃尔玛的24.83%，这部分毛利只能够覆盖其运营开支、门店费用、人员支出等；而其归母净利润达到40.02亿美元，略高于会员收入（35.41亿美元）。不难看出，其利润主要由会员收入贡献，这也使得Costco向来以“不靠商品，靠会员”著称。在两种不同的商业模式下，传统超商的盈利核心在于扩充选品，让消费者在数万商品中，能够找到自己所需的商品；其次是提高坪效，维护“二房东”收取租金模式。简而言之便是卖得多、租金高，即利润高。但仓储会员超市盈利的核心在于会员数量以及会员的贡献度。汪悦告诉全天候科技：“仓储超市一个优点在于，它卖的量更大，且SKU更少，客单价也更高，所以它的周转效率更快。” 她举例，对比此前的永辉超市（非仓储超市）和Costco，前者的存货周转大概在70-80天，而Costco只有30天，相当于一个月货物就能够转一次，一年库存就转了12次。 “在这种周转效率下，仓储超市相比传统超商的资金效率和资金回报都更好一点。”汪悦说。来源：庄帅零售电商频道而要维持高效的周转、销量，核心在于超市的供应链和选品能力。相比大卖场，仓储会员店精简了许多，SKU大概在4000-5000，是一般大卖场（SKU在20000左右）的四分之一。但SKU减少却并不意味着运营更容易，仓储会员店需要做非常精细的产品选择，定义这些产品是否符合自己的会员需求；不能被动等待消费者来选择，而是由门店判断消费者需求，选择商品陈列。 “第一它需要有足够的能力选出来这样的商品；第二是需要有对产品的定义能力；第三就是它的产品迭代能力必须要强。”一位分析师表示。而要积累出这样的选品能力，往往需要数年时间。强大的供应链则是一家仓储会员店的最大保障。鲍跃忠指出，供应链能力能不能组织起来，能不能满足用户的需求，并去影响这些目标用户，这是一个极大的考验。在国内这批加入仓储会员店风潮的“新势力”中，老牌零售玩家由于原始业务积累，在供应链资源方面具备天然优势。比如，盒马X会员店背靠阿里的数字农业与500多个源头直采的商品基地，其自有SKU数量也到了1000个，销售额占比超过10%。但选品否能切中消费者的需求点，还有待考验。因为供应链和选品的门槛，这个业态基本也将“全新玩家”拦在了门外。全天候科技在咨询了数家投资机构与FA机构后了解到，目前几乎没有这个领域的创业项目或正在寻求投融资的项目。 “要建这样一个超市，它的投入至少是几千万。因为投入高，它的试错成本也很高，失败了就是几千万打水漂。”一位投资人对全天候科技分析，创业公司没有能力在创业初期，就把仓储、物流、供应链等等跑通。这或许也意味着，仓储会员超市的“蛋糕”，依然只是几大零售巨头抢夺。 03 “中国城市大概只能容纳80个店” 遍观中国各大零售业态，鲍跃忠认为，仓储会员超市是当前多元零售业态的一种补充。这种会员零售业态更加精准，用户粘性更高，一定程度上也具备排他性。当消费者选择成为某一家仓储店的会员时，“沉没成本”随之增加，选择其他仓储店的概率就会降低。仓储会员市场规模有多大？能不能诞生中国的Costco？有分析人士向全天候科技算了一笔账：以城市容量计算，像北京2000多万人口，按照中产收入、结婚群体、家庭型消费几个标签划分典型目标人群，实际上人群数量并没有那么可观。而像Costco这类超市，20万-30万会员只能够支撑一家店。那么在北京这样城市，开5家左右店就已经十分饱和了。不同的城市对这类零售业态的接受程度也不一样，“中国目前能够支撑仓储会员超市的城市可能只有50个，大城市可以有两三家，小一点的一家就足够了。”前述分析人士判断指出，仓储会员超市在中国的总量可能在60-80个，“5年内它的市场规模其实都不会太大。” 其次，中国大城市的道路交通网对这种零售业态也并不友好。单程动辄一小时以上，实际上阻碍了占据城郊位置的仓储超市发展。而在鲍跃忠看来，这种模式面临的最大挑战是中国零售环境的多元，“中国线下零售的竞争已经很饱和，线上零售又是一部分，近年来社区零售也发展得非常好，整体十分多元。” 随着互联网的快速发展，中国零售业更新迭代速度越来越快，电商、商业模式屡屡翻新。O2O、新零售、跨境电商、同城零售、社区电商等等，描述当前零售业态的关键词层出不穷，无一不彰显着中国零售业的繁荣之态。鲍跃忠分析称，Costco在美国的市场基础较好，与美国分散的城市结构有关，许多零售形势发展不起来，也因此减少了Costco的竞争压力。但在中国多元的零售渠道下，消费者的选择很多，与仓储会员超市竞争的并非只有同行，还有零售电商、社区商业等等。分析Costco上海店的成功，鲍跃忠认为，该店抓住了上海外国人群体，以及部分有过留学经历、国外生活经验的群体，这部分消费者对仓储会员模式的接受度很高，愿意为会员身份买单。 Costco上海店是否具备可复制性，也存在疑问。实际上，Costco苏州、杭州的店面销量很难达到前者这种规模。从当前仓储会员超市的发展情况看，中国几个本土玩家仍在大力铺店阶段，远没有到检验成果的时候。但几个大型“玩家”公布的仓储店数量，以及未来计划开店数量总和，已经远远超过业内测算的可容纳值。许多店虽然挂上了“仓储会员店”的招牌，走的也不完全是Costco的商业模式。虽然选品少了，但店面开在了城市中心，面积更小，对消费者并没有太强的吸引力。这也是仓储会员业态被质疑为“虚有其表”的一个重要原因。 “不是说我有一个超市，然后把它转换成一个仓储式的超市就可以了，这里面还是有很多课题需要去研究的。”前述新零售分析师表示。这个模式未来到底会发展到什么样，还需要看零售市场下一步的发展和变化。但行业天花板似乎已经限定。

Atelier Ventures创始人金莉（音）说：“我投资的每个公司都是以创作者为中心。” ROSS MANTLE FOR THE NEW YORK TIMES 5月，拥有570万订阅者的YouTube红人科迪·科(Cody Ko)面临两难选择。两家初创公司都想分股票给他，他担心这两笔交易存在潜在的竞争性。于是，科迪·科打电话给他信任的人征求意见：金莉（音）。风险投资家金莉建议现年30岁的科迪·科对这两家初创公司的创始人坦诚告知潜在的利益冲突。他同意了，并最终只进行了其中一项交易。他谈到金莉时说：“在我需要帮助的时候，我会毫不犹豫地联系她。” 新闻简报：欢迎订阅新闻简报，包括每周四由华文记者荣筱箐撰写的“海外华人札记”专栏，获取全球重大资讯，了解美国华人社区热点话题。如果现在风投界也有“It Girl”（弄潮儿），那么31岁的金莉当之无愧。她所处的位置正是初创投资和快速增长的网络创作者生态系统的交汇处，两者都是大热门。就在去年，她成立了自己的风险投资公司Atelier Ventures，并为一个基金筹集了1300万美元，虽然规模相对较小，但金莉是硅谷首批认真对待网红的投资人之一，她支持创作者并撰写关于他们的文章。作为受弗里德里希·恩格斯(Friedrich Engels)和卡尔·马克思(Karl Marx)思想启发的哈佛毕业生，金莉也积极支持劳动者。她在播客和她的Substack通讯中明确表示，创作者应该获得与其他工作者相同的权利。她所倡导的理念之一是“无条件创意收入”，这将保证创作者有足够资金维持生活。现在，随着大型风险投资公司涌向网红初创企业，以及Facebook、YouTube和其他公司推出10亿美元的创作者基金，金莉的过往业绩使她成为许多试图在这个瞬息万变的领域中摸索的网络明星要找的人。 41岁的汉克·格林(Hank Green)是YouTube和TikTok的头部创作者，他说他经常在电话里与她交流想法。23岁的马基安·本哈穆(Markian Benhamou)是一位拥有超过140万订阅者的YouTube用户，他认为金莉理解创作者的经历。加利福尼亚州洛斯阿尔托斯市31岁的YouTube创作者玛丽娜·莫吉尔科(Marina Mogilko)表示，金莉“在硅谷发起了整个创作者经济运动”。面向内容创作者的众筹网站Patreon的联合创始人兼首席执行官杰克·康特(Jack Conte)说：“她年复一年地谈论创作者经济，而且比其他任何人都早。她真的比其他人更早看到了未来。” 曾投资过Substack和Patreon的金莉表示，虽然她的基金规模不大，但她计划将所有资金投入到让网络作品产生变革的公司中。“我投资的一切都是围绕创作者为中心的公司，”她说。“我认为我的影响远远大过金额数字。” 由于她也是创作者，这增加了她的可信度。金莉经常在她的Substack通讯上发帖，主持一个网络课程教授创作者如何投资初创企业，并创建了Side Hustle Stack，这是一个免费资源，可帮助网红寻找、评估可利用的平台。金莉出生于北京，六岁时随家人移民美国，父亲在匹兹堡大学攻读经济学博士学位。她说，他们早年在美国的日子并不好过，直到她父亲毕业找到一份工作。她们一家最终搬到了上圣克莱尔——匹兹堡郊外一个约有两万人的小镇，金莉在那里上公立学校，喜欢绘画和写作。在哈佛，她攻读英语专业并继续她的创作事业。但在家人的催促下——她说家人“希望我有经济保障”——金莉转修统计学，并在银行和企业营销部门实习。大学毕业后，她在第一资本(Capital One)短暂工作后，在23岁时移居硅谷，在购物奖励应用程序Shopkick担任产品经理。 2016年，金莉进入硅谷风险投资公司安德烈森－霍罗威茨(Andreessen Horowitz)。当时，该公司主要专注于投资爱彼迎(Airbnb)和Rappi等平台，后者相当于拉丁美洲的Instacart（一款食品杂货配送应用程序——编注）。对金莉（音）来说，看着创作者努力在网上谋生唤起了内心的情感。她说：“我的一生都在努力实现美国梦。” ROSS MANTLE FOR THE NEW YORK TIMES 金莉对于不同平台的运作方式很感兴趣，并为安德烈森－霍罗威茨撰写了大量关于这些平台的博客文章。她还开始思考不同的市场系统可以如何发展，以帮助人们在互联网上建立业务。这让金莉成为了网红行业的拥护者。她说，看着创作者努力在网上谋生很有亲切感，同时她也看到了网络创作和创作者作为一项业务的巨大潜力。网红们说，她的肯定是有意义的。“她在大公司里说这些话，感觉就是，啊，终于有人这么说了，”YouTube明星格林说。去年，当新冠病毒大流行袭来，世界被更多推向网络时，金莉意识到了机会。 “我觉得新冠会成为在线工作和想成为企业家的人的催化剂，”她说。“我意识到，我有机会启动一个全新的基金专门关注这个问题，并将站在互联网上劳动和工作性质演变的最前沿。” 2020年5月，她离开安德烈森－霍罗威茨，创办了Atelier Ventures。从那以后，她投资了与创作者相关的初创企业，比如让网红通过社交互动获利的PearPop，以及帮助创作者管理财务的Stir。她是少数几个被大网红们熟知的投资人之一。 “如果你和任何一个在创作者经济领域工作的人聊天，他们都会说，‘哦，你得和金莉谈谈，’”23岁的创作者贾思敏·赖斯(Jasmine Rice)说。她曾是OnlyFans的网红，创办了一个名叫“粉丝之家”(Fanhouse)的平台，去年，金莉投资了这个平台。金莉还公开批评YouTube、Facebook、TikTok和Snapchat为网红提供资金，让他们为自己的平台制作内容。她恳求科技行业“停止赞美”这些资金，称它们是“面包和马戏”，并认为创作者需要对靠他们赚钱的平台拥有所有权。 “没有所有权，创作者最终是在用自己的作品充实并赋权其他人——平台所有者，”金莉今年6月发推写道。金莉说，这些平台必须小心，不要“重现广泛经济中存在的大量经济差距，而不真正赋予新一代网络企业家权力”。她与人合作主持了一个名叫“创作资料”(Means of Creation)的播客，这个名字是戏仿马克思的“生产资料”。她的观点让她成了科技行业和左翼政治领域的关注对象。在她社交媒体帖子的回复里充满了暗示她是社会主义者的米姆。金莉说，大多数时候，这些喧嚣让她感到很好笑。 “我非常小心地不使用那个词，那个S打头的词，”她在谈到社会主义时说。“这在美国是不必要的极端化。” 金莉说，她也开始相信加密货币网络，因为它们是去中心化的，“目的是把控制权和所有权交给用户”。她已经开始投资与加密货币相关的平台，最近还投资了去中心化出版平台Mirror，以及Yield Guild Games——它正在为“元宇宙(metaverse)”建立一个游戏工会，帮助发展中国家的人们通过玩视频游戏赚钱。她还与创作者合作将艺术品变为NFT（非同质化代币）并出售。 “我一生中都在酝酿着一种意识，”她说，“这个世界是不公平的，我们需要推动它朝着正义和公平的方向发展。” 自从创办Atelier Ventures以来，金莉离开了硅谷，在匹兹堡儿时的卧室里经营着自己的基金。今年夏天，她四处流浪，在世界各地旅行，身边围绕着各种互联网明星、艺术家、Z世代科技创始人和加密货币先驱。 7月，她在纽约市一个屋顶上共同主持了一场热闹的欢乐时光聚会，出席者都是互联网文化和科技界知名人士，包括NFT平台OpenSea的创始人、TikTok和Twitter的产品人员，以及其他投资者。从纽约出发，她飞往巴黎参加一个加密货币会议，并在左岸的一家咖啡馆举办了一个“创作者沙龙”。随后，她应Spotify首席执行官丹尼尔·埃克(Daniel Ek)的邀请飞往希腊，然后与艾玛·沃森(Emma Watson)、尼基·希尔顿(Nicky Hilton)等人参加了聪明头脑基金会(Brilliant Minds Foundation)在海滩举行的晚宴。之后，她回到了匹兹堡的家，重新整理和反思。 “我能在这里真是太不可思议了，”金莉说，“我出生在北京，中文是我的第一语言，也曾经是唯一的语言，后来发生了一些事，让我来到了美国，现在我有了发声和有影响力的工具。”